La proposition de valeur au service de la différenciation

Canevas de proposition de valeur

Le monde connecté dans lequel nous évoluons impose aux entreprises de s’adapter. Les produits d’aujourd’hui sont de plus en plus connectés et communiquant mais il est de plus en plus difficile de proposer un produit différenciant. Alors comment parvenir à une proposition de valeur cohérente et efficace ? Comment gérer les enjeux de positionnement dans ce monde connecté ? Balayage des outils mis à disposition au sein d’Ixiade, par Charlotte Decorps.

L’expérience et les usages au cœur des stratégies de différenciation

La digitalisation étant au cœur des tendances actuelles, les nouveaux produits et innovations intègrent de plus en plus de connectivité. Si le connecté permet d’offrir de nouvelles possibilités et de proposer de nouveaux business models, il est également de plus en plus difficile pour les entreprises de se démarquer les unes des autres. En dehors d’une différentiation purement liée à l’offre, les produits d’aujourd’hui doivent se distinguer par l’expérience qu’ils proposent. À titre d’exemple, lorsque l’on achète une TESLA, on n’achète plus seulement une voiture mais le nouveau monde, la technologie et l’expérience. L’aspect émotionnel vient donc se conjuguer à l’aspect rationnel pour rendre la proposition de valeur unique.

Comment cela se matérialise au niveau des offres ?

Chaque offre sur le marché est pensée selon la proposition de valeur qui l’accompagne, c’est-à-dire selon la valeur imaginée que l’offre aura pour ses clients. Pour proposer une offre pertinente, il faut que le produit ou service imaginé résolve les problèmes des clients et réponde à leurs attentes mais il faut également que ce produit ou service corresponde au rôle des clients, sur le plan fonctionnel (travail, tâches, mission, …), social (position, statut, pouvoir, apparence, …), émotionnel (sécurité, esthétiques, bien-être, …) et fondamental (besoins primaires et secondaires). Établir un canevas de proposition de valeur (ou value proposition canvas) permet de rendre compte de l’adéquation de l’offre imaginée aux profils de clients rencontrés.

Comment devenir emblématique ?

Pour se différencier, la proposition de valeur peut prendre plusieurs directions : la réduction des prix pour le client, la résolution des problèmes des clients, le ciblage de non-clients, l’introduction de plus de fonctionnalités ou de plus d’émotions, la recherche d’autres segments de clients, l’anticipation des tendances ou encore la modification du modèle de génération de revenus. Mais pour garantir une expérience utilisateurs optimale, l’offre doit surtout atteindre un haut niveau de pouvoir expérientiel, c’est-à-dire qu’il faut proposer une expérience d’usage qui suscite des émotions chez l’utilisateur. Du point de vue marketing, cette vision doit ressortir au travers du storytelling, qui traduit finalement la promesse d’expérience de l’offre. Selon comment le public perçoit l’offre et la considère comme étant unique et comme ayant une signification particulière pour lui, ce pouvoir de la narration peut être renforcé. Un fort pouvoir expérientiel et un fort pouvoir de narration permet ainsi d’être unique et de se positionner comme une légende.

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